新常态下喜庆用酒的掘金机遇主题论坛在郑举行

    4月24日上午，“喜庆时刻财富敲门—新常态下喜庆用酒的掘金机遇”主题论坛在第十五届郑州糖酒会上隆重举行。本论坛由九州糖酒网主办，郑州晚报、东方今报联合主办、河南丰澳实业有限公司、贵州国台酒业有限公司承办、郑州糖酒会组委会友情指导。

    出席本论坛的领到和嘉宾有中国酒类流通协会会长助理吴勇、九州糖酒网全国运营总监荆英杰先生、江苏博爱之都商贸有限公司董事长陆兴武、河南丰澳实业有限公司总经理袁威、贵州国台酒业有限公司总经理张新春博士、河南丰澳实业有限公司副总经理刘大卿、亮剑咨询董事长牛恩坤、东方今报、郑州晚报、华夏酒报、腾讯·大豫网、映象网、网易、新浪等媒体朋友以及和来自各地的生产企业和经销商代表齐聚一堂，共襄盛事。

    一直以来，喜庆用酒市场都被视为“鸡肋”：食之无味、弃之可惜，其实不然。据九州糖酒网介绍，每年结婚人数占当地人口基数的6~8，以河南为例，1亿人口按照7计算，每年有70万对新人结婚。平均按照30桌婚宴，一桌两瓶酒，每瓶单价100元来计算，就是42亿元的市场。但是，在喜酒消费领域，婚宴用酒只是其中一个细分市场，如果加上寿宴、满月宴、谢师宴、年会、聚餐等，将会是超过100亿元的巨大财富市场。

    然而，到目前为止，市场上还没有出现一个被消费者广泛认同的真正意义上的全国性喜庆用酒品牌，加之喜酒产品同质化现象严重、营销方式老化等多种问题，许多酒企、酒商看到了这一巨大消费市场的潜力，蜂拥而至，却也导致了喜庆用酒市场的竞争加剧。

    喜酒应该如何来卖？陆兴武先生给出了自己的观点，他表示，卖酒容易，卖好酒不容易。尤其是从2013年开始，酒业进入重构期，酒商所处的行业环境和市场环境都发生了深刻变化，对于这些变化，酒商感受最深，因为他们处在市场的前沿，知道水的冷暖，他们受到的影响也最大。

    那么，在新的环境下，如何卖好酒，不仅需要努力，更需要耐心和智力。如果说，在竞争前20年，酒商拼的是勤奋，那么后20年，酒商拼的则是思想和创新力。陆兴武讲到，在婚宴市场上，需要垄断关键资源，改变游戏规则，创造婚宴市场多方利益增量；而在学生宴中，则需要搞定校园意见领袖，才能挖掘学生宴会的潜力。再比如，把婚庆用酒卖到民政局等等一系列行之有效的实战方法，为在场的听众朋友指明了做市场的方向和方法。

    同时，如何管理好分销商和终端商？陆兴武更是给出干货，他讲到，一款产品最能让经销商赚钱的阶段是成熟后期，此时，产品呈现出的特征是：消费者自点率高、终端利润变薄。经销商要善于利用消费者活动、返利、控货等方式维持产品利润和顺销的平衡。

    关于新产品入市，如果准备打造成市场上的主流产品，那么前期的投入力度一定要大，营销工作一定要充分。因为无论从资金还是消费者的接受度上，都不会给你重新做市场的机会。

    而二批商对于经销商来说是一把“双刃剑”，产品畅销之前是助力，产品畅销之后是阻力，及时识别二批商对经销商产生的影响，采取相应的措施应对，是经销商必不可少的能力。

    对于流通市场，需要很多资金，经销商要善于利用厂家的资源“顺势而为”，比如提前“渠道下沉”，这样一来，就能花着企业的钱，夯实自己的基础。陆兴武精彩纷呈的演讲，将多年来的实战经验、思考过程、操作步骤、注意要点都一一呈现在了现场听众面前，没有废话，全是干货。

    此外，在论坛现场，河南丰澳实业有限公司总经理袁威也为在场的听众分享了经验，他讲到，目前，葡萄酒行业的发展遭遇了寒冬，迎春的曙光依然模糊，前行的步伐依然艰难，有不少企业的效益下滑、缩水，有不少企业的经营转行、倒闭，在如此严峻的态势下，河南丰澳实业有限公司旗下的轩丽红葡萄酒经营效益奇迹般实现品牌创建以来的“三连增”，更是高质量实现河南市场18个地市无缝隙全覆盖。同时，丰澳实业在澳大利亚雅拉谷轩丽河畔，拥有1500亩优质葡萄种植基地。而且丰澳实业参股的酒厂拥有世界上最先进的实验室和最挑剔的调酒师，更是缔造出轩丽红这样世界级的葡萄酒。“逆水行舟，不退而进”，丰澳实业轩丽红葡萄酒的传奇就是这样缔造出来的。

    贵州国台酒业有限公司总经理张新春博士则分享到，白酒行业遇到一些问题，进入深度调整期，这是个特殊的发展阶段，会有一些企业在本轮剧烈的调整过程中被淘汰，也会有投机性比较强的资本在这个阶段可能会退出。

    但是，大浪淘沙生存下来的企业应该都是有价值观的企业，我历来认为企业跟人一样，是有价值观的，国台酒业就始终坚持“打造现代健康白酒，创新现代饮酒文化”的企业理念，按照“志存高远、开放心态、科技引领、市场导向、产业保障、文化铸魂”的基本思路，来做有情怀、有责任的企业。

    此外，亮剑咨询董事长牛恩坤也分享了他们的市场实战经验，令现场听众如逢甘霖、豁然开朗。