产品股东式联盟 破解郑州名烟名酒店发展迷局

   

    中原网讯  2013年10月17日，由经济视点报、四川沱牌舍得酒业共同主办，《华夏酒报》、《新食品》、《糖烟酒周刊》《河南酒水114网》等专业媒体协办，河南道合酒业营销有限公司具体承办的“郑州市名烟名酒店‘产品股东式’营销联盟模式发布及研讨会”在素有“桂林山水”之美誉的青天河风景区成功举办，来自郑州市的百余位名烟名酒店老板和相关专家、品牌经销商、行业媒体记者齐聚一堂，共同商讨白酒流通行业发展的新思路。

    活动由沱牌舍得河南销售区营销策划中心总经理罗坡雨主持。《经济视点报》编委、社长助理，群象岛企业家俱乐部总经理查明军，四川沱牌舍得河南销售区总经理文传峰，沱牌舍得河南销售区舍得事业部总经理罗涛，河南道合酒业营销有限公司董事长弓胜涛，著名白酒评论家晋育锋到会参加研讨，并发表观点。

   

    股东联盟 风险共担
　　　
    随着国家政策的改变，约束三公消费、反腐、反浪费的法规出台以来，名烟名酒店在经历了快速扩张式发展后，迎来了第一个寒冬——销售量和销售利润持续下滑。然而，郑州又是名烟名酒店竞争最为激烈的一个市场，大浪淘沙是必然的，必将一部分经销商和名烟名酒店淘汰出局。
　　　
    “过去的十年，是名烟名酒店快速发展的十年，市场不理性，消费者也不理性，品牌形象凌乱，一年喝倒一家酒企，在经过市场的洗礼之后，进入了一个品牌深耕期，经销商和名烟名酒店只有创新经营模式，才能找打新的财富增长点。”群象岛企业家俱乐部总经理查明军认为。
 

  

    名烟名酒店主要是靠销售白酒盈利，营销模式也大多属关系营销，在丰盈的市场容量下各自为战，再加上店内产品良莠不齐，店铺雷同，没有自我风格，使得烟酒店之间的竞争异常惨烈。
　　　
    这种现象很普遍，与会的很多名烟名酒店老板也深有同感，表现出更多的是对以后发展的忧虑。
　　　
    在此严峻的形势下，道合酒业在部分优质核心客户中发起了“产品股东式联盟”的倡议。
　　　
    “产品股东式联盟既是有多家名烟名酒店共同组建稳固的产品股东联盟，提高针对厂家合作的话语权，争取到更加优惠的条件，增强对产品价格的掌控力，较好保持溢价空间，实现产品代理与产品销售一体化。” 四川沱牌舍得河南营销策划中心总经理罗坡雨表示。
　　　
    在产品股东营销联盟模式发布及价值分析会上，道合酒业副总经理王胜利对参会的名烟名酒店老板及经销商详细讲解了联盟的的组建思路和形式。
   

    “联盟的目的就是要共同享受品牌的代理，增强每个名烟名酒店的抗风险性，保障市场良好的销售环境，统一销售价格，共享销售价格稳定，持续得到高额的利润回报，保证联盟销售品牌的长远收益。”王胜利表示。
　　　
    “所谓产品股东就是第一批加入联盟体系的多家成员，成为合作产品的原始股东，并对该产品享有与区域代理商几乎等值的销售权益与利润”罗坡雨解释说。
　　　
    联盟成立后，将逐步完善股东会员的服务体系，开发管理软件，形成智能化管理，将道合酒业的会员，以及联盟发展的会员形成网格化的就近销售体系，届时将通过媒体，同意宣传联盟平台，统一店面形象，从而增强联盟经销商的市场竞争力，加快提升消费者对联盟体系的认知度、美誉度和忠诚度。
 

  

    “假若通过第一批30家原始股东，共同发展下线经销商，预计在2014年底，将形成300家的名烟名酒店销售联盟，使得联盟商能够持续健康稳定的发展，做大做强。” 道合酒业总经理弓胜涛表示。
　　　
    抱团发展 共享收益
　　　
    “市场需要创新大胆的尝试，白酒的黄金十年已成明日黄花，目前处在一个调整期，以关系营销为主要模式的白酒营销，在这个节点年份必须做出选择。” 著名白酒评论员晋育峰认为。
　　　
    同行不同利，同一品牌的白酒，进货多、关系好的名烟名酒店，获得的利益和支持就大，在新的形势下加之网络的推波助澜，酒水的价格会越来越透明，名烟名酒店的资本规模和上游关系就会成为获得价格优势的重要筹码，名烟名酒店在横向上必然需要联合作战，在纵向上发生“亲团购客户”向“亲上游供货商”的转变。”
　　　
    其实，在白酒行业联盟或者连锁的模式早就有，而且很多做的还比较成功，比如成都的1919，江浙的9+9连锁，酒便利等，他们已经率先完成了产品销售和盈利模式的转型，形成了较强的市场竞争力，为企业发展打下的好的基础。
　　　
   今年9月郎酒和成都1919的博弈、反目事件， 业界认为，在郎酒与1919决裂的背后，核心是白酒产品的话语权和定价权归属之争。
 

   

    （省直三号副食王总发言）
   

    长期关注白酒行业的北京否极泰基金执行合伙人董宝珍表示，目前国内没有大型的酒类销售企业，酒企的下游都是一些非常零散的中小经销商，每家大型酒企都是以强势姿态面对成百上千的中小零散经销商。
　　　
    郑州几万家名烟名酒店的零散使得白酒企业更加的强势。道合酒业此次整合郑州名烟名酒店就是要让大多数的零散商户抱团对抗风险，提高和酒企间的话语权和定价权，让联盟商以资金进货的形式加入联盟，共享品牌运营商的政策。
　　　
    罗坡雨说：“成立由品牌代理商牵头的‘名烟名酒店营销联盟’，不仅可以形成庞大的资金池，同时赢得联盟上游与联盟下游的话语权，而且各个加盟的名烟名酒店还会得到策划、设计、培训、人力资源等更多自身所不具备的软性服务。”
　　　
    经过众多行业专家和厂家以及名烟名酒店的老板探讨，联盟体有几种抵抗风险的盈利模式。
　　　
    不仅能够使零散的名烟名酒店都能够提升自有产品的竞争力，能够使自己的地位在行业内凸显出来，增强店面的竞争力和号召力，例如合伙代理庆典舍得酒。
　　　
    而且通过联盟可以统一大单进货，增强对畅销产品的话语权，降低进货价格，提高利润，形成完整的销售平台，针对市场的需求，开发联盟品牌，联盟也因此具有市场的定价权。
　　　
    “为此，道合酒业已经针对品牌开发和平台上共建，形成了完整的调研方案，第一批加入联盟体系的成员，将作为原始股东享受以后产品开发畅销带来的丰厚利润，同时长久拥有该品牌，每个会员单位可以适当建立分销名烟名酒店，享受自由产品成本价和批发价之间的分销利润。” 弓胜涛表示。
　　　
    为了使联盟良性和长期高效的发展，由联盟股东商共同推选出股东商代表，组建联盟董事会，形成管理机构，实行财务透明化的管理，确定各产品体系及政策、营销推广策略等，同时，定期召开联盟商回忆，研讨联盟的发展及产品开发工作，为个联盟商负责。　　　
 

  

    链接：
　　　
    道合酒业品味舍得年度销量统计，郑州市场年销售额8000多万元，在河南成功运作舍得酒、陶醉酒、沱牌特曲窖龄酒等沱牌舍得核心产品。公司以策划创新营销为特长，精准培育消费者，快速启动市场。连续7年策划实施拜祖大典、舍得酒成为河南省人代会赞助用酒，并且拥有河南酒水114门户网站，能快速启动联盟营销的各项建设和相关工作。
　　　
    强大的市场调研策划团队，能为联盟调研分析一手资料，策划执行高效营销活动，，拥有庞大的政商资源，带动联盟产品的销售；并且拥有强大融资、资本整合能力，帮助各联盟商进行资本整合。联盟强大后将向上游进发，收购、控股、参股白酒生产企业。