英国太古入华150年，入豫20年，专访郑州太古当家人徐永刚

销售就像打仗“赢”是凝聚之本

    

      核心提示|1996年7月8日，郑州太古正式“出水”，可口可乐从此有了郑州造。20年来，集成了英国太古和美国可口可乐两大世界500强企业精髓，郑太团队不仅赢在生产销售，更形成了独特企业文化，对河南经济社会发展助益良多。

 

    徐永刚，今年3月执掌郑太的“大家长”。作为企业灵魂，他有着职业经理人丰富的实战经验，也在管理中讲求销售理论的“金字塔”。积极创新、注重团队凝聚的他，将把20岁郑太引领向下一个“赢”的未来。

 

   

    见到徐永刚是个烈日高照的周末。郑州太古照例组织长年帮扶的希望小学学生到厂里参观。作为“家长”，他在活动开始前跟小朋友拍照留念，还做起了鬼脸。

 

    “这些孩子跟我女儿差不多大。我很能跟小朋友玩在一起。”

 

    知道日本动漫二次元，会唱TFboy的左手右手慢动作。虽然干的是职业经理人这样忙碌又刻板的工作，这位徐总却是个会在生活中发现工作乐趣的人。“儿子是90后，女儿是00后。工作之余，我经常和他们交流，了解时下年轻人在想什么。”他认为，公司产品主要消费者是年轻人，需要不断创新以迎合年轻消费者的喜好。所以，时尚就是做“可乐人”的必要条件。

 

    虽然今年3月刚刚上任，可一连几月把河南九个销售大区跑下来，徐永刚笑称自己也能熟记整个河南地图了。

 

    “来这里最大的感受是，河南的确是个文化底蕴深厚的地方。”他跟记者交流了“豫”字的起源，玩了甲骨文十二生肖“字谜”，显得饶有兴致。“很遗憾，上次去河南博物院时还在整修，等恢复参观后一定要去好好欣赏。”

 

    一段时间以来在河南地毯式的寻访，让徐永刚印象深刻的不仅是河南文化，更有与其工作相关的行业发展特点。

 

    “河南南北差距非常大，这不仅体现在吃米吃面上，连饮料品牌的铺货也南北有别。”，一路走下来，他留意到了不少同业铺货的细节，例如在信阳热销的饮品，就是目前在南方销售火爆的新品，但这款产品在河南偏北地区就没有见到。从这些差异中，就能为企业后续营销找到机会点。

 

    他认为，河南最大的优势就是人口红利，而对于可乐这样的快消品来说，人口就是最大的机会点。尤其在当前中国城镇化推进的过程中，沿海打工者回乡潮加速，太古在河南也将有更大的商机。

 

    作为郑州太古新的掌舵人，徐永刚虽上任不久，但进取型的将帅之风已经凸显。

 

    采访中，他多次强调“赢”对于企业发展的重要性，喜欢用军事理念比喻营销技巧，认为销售就像打仗一样，再好的部队，连输三场也会士气大减。“赢”即是团队前行之基，凝聚之本。

 

    “在战争中，团队的纪律性、凝聚力是核心。让员工对企业有归属感，业务才能更好地发展。这种归属感一是来源于企业文化，更重要的是来源于‘赢’。所以未来，我会带领郑州太古既有的优秀团队，把凝聚力转化为战斗力，将业务保持在持续增长的水平上，让员工对集体有荣耀感、认可度。”

 

    谈及业务发展，这位毕业于中欧国际商学院的“学院派”职业经理人，有着自己从业十多年来的实战经验。他坚信看似难以捕捉的营销技巧，实则有着理论方圆，乐于与销售团队分享营销“金字塔”。

 

    “金字塔最底层是需要花大量时间去做的基础工作。下面的做好了，上面才会自然而然得到，这是营销规律。营销就像冰山，底下80%的冰层是看不见的。销售中，没有冰山下基础的铺货率，就不会有山顶销售额的完成。”

 

    他强调，各类广告宣传如同空中轰炸，业代铺货如同地面部队，即使轰炸再猛烈，最终起决定性作用的还是地面部队的踏实推进。除铺货外，店内执行水平、品牌影响力都是在“金字塔”最底层的基础沉淀。基础是否牢固，也是大公司与小公司的差别所在。

 

    如同打仗一样，有了凝聚力和战术的战士，手里也要有把好枪。在徐永刚看来，快消品行业的AK47，就是具有市场认可度和竞争力的产品。

 

    “可口可乐的经典系列产品已经深入人心，但为了适应消费者偏好的变化，我们也要有‘新常态’。新的饮料口味、包装都可以是突破点，企业还需要继续完善产品线。有了不断出击的新式武器，战士出征才能百战不殆。”

 

    作为整个公司的“大家长”，他希望员工能够恪守本职工作，在他的指挥下百战百胜。而在战外，他更愿意保持与大家平等对话，为员工提供各类产品、技术、理论支持。“这也是职业经理人的价值体现。”

 

    凝聚坚守 新经济环境下的管理之道

    

    今年，英国太古集团入华已满150周年。9月12日，郑州太古开业至今也将有20个年头。回望过去，郑太这支团队不仅有着屡获集团装瓶厂大奖的辉煌销售业绩，更有坚不可摧的集体凝聚力。

 

    “郑州太古一直在进行‘家’文化建设，从小家到大家再到社会，企业强调集体力量和社会责任，这是非常好的文化传承。同时，河南人信守承诺，这点从郑州太古员工强大的执行力上就能看出。”聊起目前自己手里这支队伍，徐永刚脸上透出了自豪。他表示，自己在任期间依然会把“家”这一企业文化发扬光大，在此基础上进一步发展企业生产力。

 

    在当前国际经济下滑，国内经济驶入中低速发展慢车道的背景下，近年来，我国实体经济遭受冲击，郑州太古也不免受到经济大环境的影响。但在郑太如今的当家人眼中，企业目前所拥有的这支团结的生产销售队伍，足以抵挡这场经济“寒冬”。

 

    “互联网发展对传统销售渠道带来了冲击，我们也在包括超市在内的一些销售通路受到影响。”徐永刚坦言，过去一家三口饭后逛超市或是一种常见的生活方式。但现如今，受互联网冲击后，超市客流量缩水，可乐等快消品被“捎带”的机会也就减少了。所以未来，企业将在更多销售渠道寻求突破。“比如现在最吸引年轻人的shoppingmall或ktv，都是我们可以增设销售点的新通路。此外，受互联网冲击尚不明显的乡镇渠道，我们也有很多尚未开发的销售机会。”

 

    “互联网＋”风潮涌起，在传统经营模式被相继颠覆后，各行各业似乎都在谋转型。徐永刚认为，对于可口可乐这个航母级快消品企业来说，转型更是个大课题。

 

    “互联网转型不是简单粗暴地增加一条线上销售渠道。可口可乐的互联网化将是更多与互联网社区文化结合，具体模式仍是整合行业需要探索的方向。”

 

    他认为，尽管网络时代求新求变，但企业发展仍需要耐心与执着。目前，可口可乐要做的就是将以往所擅长的领域做到极致。同时在产品的包装、口味、宣传策略等方面寻求突破，迎合网络时代快时尚的需求。

 

    交谈过程中，徐永刚一直向记者传达出行事踏实、稳健的信息，强调以扎实基础为内涵的发展，有着只要认为是正确的事情，就要坚持做下去的笃定。

 

    这种对于踏实的推崇，不仅体现在经营策略上，也体现在对郑州太古的企业文化建设上。

 

    他透露，近期将在企业内推出“超级英雄”计划，在普通员工中，寻找在平凡岗位坚守出不平凡成绩的英雄，在集体中树立榜样的力量，倡导踏实勤恳的工作态度。

 

    “在经济发展趋缓的环境下，企业更需要鼓励员工坚守的态度。只有人人在平凡的岗位上尽职尽责，企业才会最终冲向‘赢’的目标。”他说。